Конспект лекции: Организация и планирование внешнеторговых переговоров

Переговоры позволяют уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволяет добиться максимально возможного экономического результата. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

• - любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;
• - даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

Подготовка: разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов, продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

Переговоры по назначению бывают двух видов:

• - направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки;
• - предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

Перед проведением надо распределить обязанности по работе на самих переговорах и назначить секретаря.

Общие правилам международных встреч при подписании договора:

• - нельзя опаздывать на переговоры.
• - при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;
• - всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно, свою фамилию нужно произносить чаще, чтобы ее запомнили;
• - в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы;
• - вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;
• - в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините, не встречался, не знаком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;
• - мысли излагать надо кратко, четко;
• - необходимо внимательно следить за своими высказываниями;
• - желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно;
• - в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю.

Также имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров и национальные особенности контрагентов.

Большое внимание в западных странах уделяется поведению в обществе, манерам, этикету.

Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

Внимание! Каждый электронный конспект лекций является интеллектуальной собственностью своего автора и опубликован на сайте исключительно в ознакомительных целях.